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家电渠道面临新挑战 AO史密斯为代理商解难题

时间:2019-11-18 来源:(原创/投稿/转载) 编辑:联络员

  对于家电行业来说,代理商是产品抵达用户的唯一途径,其作用毋庸置疑。随着市场压力的影响,代理商更是“春江水暖鸭先知”,“对门店销售流量的需求压力”成为了最令代理商头疼的问题。对此,广大家电厂商也是心急如焚、一筹莫展,因为代理商的困境将直接影响到大家的业绩表现,从而迟滞整个行业的发展。

  作为国内家电行业的领军者之一,家电巨头A.O.史密斯一直关注并支持代理商的发展。日前,根据公司旗下热水器产品销量的增长趋势,A.O.史密斯深入分析市场商机并总结出一系列解决方案,为广大代理商提供了非常宝贵的建议。在这份建议当中,A.O.史密斯指出当前的家电用户已分布于三大空间之中:第一是以天猫、京东为首的网络空间;第二是以门店、小区、会销为主的线下空间;第三则是借助新媒体而崛起的社群空间。三大空间相互交融,用户去中心化程度不断攀高,所以任何一个单一渠道都难以满足代理商对门店销售流量的需要 -- 这便是广大代理商感到“压力山大”的根本原因。

  压力一是销售端获客成本增加,营销成本不断提高。同时用户粘性在整个链条中涉及的环节变多,每个环节都要有一个合理的利润分配,如果代理商的利润架构不能得到很好的改善,在营销中可能就会有捉襟见肘的感觉,容易放不开手脚,影响代理商企业进一步向前发展。

  压力二是销售通路更加多变,复杂和多样化,营销很难精准聚焦。在这样一个销售通路复杂多变,更加多样化的情况下,很多小品牌在其中反倒显得游刃有余。因为,这些品牌对市场没有太多的管控,可以做会销、可以随便打价格战、可以随便去包装等等。反而是对品牌建设、市场管理比较重视的代理商企业容易感受到约束。怎么样找到适合所代理品牌产品的营销模式,与品牌定位相符的营销模式,也是代理商需要不断去探索的。

  第三大压力是消费特征的变化。过去,顾客冲动性和节点集中性消费特征明显,但现在,五一、十一、元旦这类节日的消费同比基本都在往下走,如果渠道足够丰富,平时的营销反而会上升,体现出理性、随时性、分散性的消费特征,怎样做到在日常营销活动中发力也是一大问题。

  对于这种渠道的碎片化,如果代理商没有跟上这种变化,会造成很多的被动,必须要积极的调整,要有一个整案设计,有所为有所不为,把握好度很重要,通过在经营过程中的全面创新去破解各种难题。毕竟,很多代理商在当地经营多年,有着良好的市场基础,有庞大的用户基数,这就是最大的创新底力。代理商也正是让自己做到更懂消费者,通过主推与消费需求相匹配的产品及与产品相匹配的营销模式,针对用户粘性弱的问题找到解决方案,很多面临的困境将迎刃而解。

  无论市场环境如何变化,消费升级依然是市场主旋律,需要代理商站在用户需求的角度,重新去定义自身所销售的产品,通过产品的升级去满足不同客群对于消费升级的潜在需求,挖掘增长潜力。

  作为特大型城市,北京蕴藏着巨大的消费市场,也是消费趋势的标杆性市场,在这一市场中所销售产品的变化,某种程度上也最能够体现出市场的引导性,甚至是推动行业前进的产品。

  北京博信达商贸有限责任公司是A.O.史密斯的代理商,该公司负责人指出,从北京市场来看,市场下滑从2018年就已经开始,延续至今年都没有改变。在卖场中,很多同类品牌热水器销售都出现同比大幅度的下滑,但A.O.史密斯今年还在增长,尽管只是百分之十几的增幅,但与同类品牌的下滑相比,领先幅度就很大。而这一差距形成影响要素之一就在于抓准了薄型速热电热水器这一新刚需产品的市场商机。

  因为,消费者的使用环境往往是影响购买行为的决定性因素,今天的北京95%左右都已经是存量房,几乎没有新建楼盘。该负责人说,2017年,博信达在做社区推广时就发现,包括廉租房都会配装有热水器。而热水器正是博信达的优势品类。新房交房量变小,新交房也以精装房为主,房地产市场的变化对热水器的销售肯定会造成极大的影响。

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